Za posledných 20 rokov sa veľa zmenilo v otázkach technológie a komunikácia . Jedna vec však zostala nemennou: mrzutosť telemarketerov. Nie je to tak dávno, čo pevné linky zazvonili hovorom o predaji. Váš smartphone dnes trpí a záplava neznámych čísel . Aj keď kedysi šírenie mobilných technológií spôsobovalo, že mnoho ľudí predpovedalo zánik telemarketingu, toto odvetvie zostáva robustné. V skutočnosti existuje iba v Spojených štátoch viac ako 26 000 telemarketingových spoločností - a toto odvetvie v roku 2019 vzrástlo o 3 percentá, podľa IBISWorld .
Ale aj keď sú telemarketéri už roky súčasťou nášho každodenného života, stále o nich veľa nevieme - a o tom, ako sa im vyhnúť. To sa však všetko musí zmeniť. Čítajte ďalej a dozviete sa všetky tajomstvá telemarketingového obchodu, ktoré sa už dlho tajili.
ako byť romantický chlap
1 Najlepšie urobíte, ak odpoviete na volanie telemarketingu.
Shutterstock
Ak nechcete, aby vám telemarketingár zavolal späť, najlepším riešením je nechať ich hovoriť - aspoň na pár sekúnd. Výsledkom neodpovedania bude to, že telemarketingový program označí vášho zákazníka ako „bez odpovede“ a zavolá vám späť, kým s vami skutočne nebude hovoriť, ”uviedol bývalý telemarketing Erica Elson vysvetlené v článku o Záchranca života . Namiesto toho nech urobia svoj prípad a potom povedzte im, že nemáte záujem a radšej by ste už nemali dostávať hovory. Tým sa vaše meno nadobro preškrtne z ich zoznamu. Iba pár sekúnd vopred vám v budúcnosti ušetrí nespočetné množstvo frustrácií.
Ďalší skúsený telemarketing vysvetlil ďalej Reddit že telemarketéri majú tri hlavné spôsoby, ako označiť číslo na svojom zozname: 'Odstrániť', 'Nevolať' a 'Opakovaná voľba'. Ak si hovoríte, že nič nechcete, spadáte do kategórie „Odstrániť“. Ak požiadate o zaradenie do zoznamu „Nevolajte“, daná spoločnosť vám už viac nebude volať. Ale „všetky ďalšie interakcie spadajú pod„ Redial “,“ napísal Redditor. „Čísla automaticky vytočia čísla zo zariadenia a táto vec bude volať dvakrát denne až do konca času. Zdvihnite telefón a niečo povedzte. “
2 A okamžité ukončenie hovoru znamená, že vám určite zavolá späť.
Shutterstock
Pre väčšinu z nás je to, že niekto zavesí uprostred hovoru, celkom jasným znamením, že už nechce hovoriť. Ale pre telemarketers, the move can provide a easy reason to call back again. Elson vysvetlil, že ukončenie konverzácie uprostred rozhovoru bez vysvetlenia „bude mať s najväčšou pravdepodobnosťou za následok spätné volanie telemarketingu s tvrdením, že ste„ odpojení “. Ak potom neodpoviete, budú ďalej volať. “
2 Použitie vášho plánu ako výhovorky zaručuje aj následný hovor.
Shutterstock
Zatlačenie telemarketingu so starým textom „toto nie je vhodný čas“ by sa javilo ako druh ťažkej rady, ktorá jasne vyjadruje váš nezáujem. Komentár založený na harmonograme však v skutočnosti slúži ako pozvánka pre telemarketingu. „Keď poviete:„ Toto nie je vhodný čas, “začuje telemarketingový program,„ Zavolajte mi neskôr! “Poznamenal Elson. „Keď poviete:„ Je nám ľúto, ale teraz nemám čas o tom hovoriť, “začuje telemarketingový pracovník,„ kúpim si to inokedy! ““
4 Vyhrážanie sa telemarketingu je zbytočné.
Shutterstock
Telemarketéri môžu byť často šialení. Ale ak sa ocitnete na konci prijímania studeného hovoru, budete chcieť z nejakého dôvodu udržať pod kontrolou všetky pocity hnevu. Prvý je zrejmý: Je zbytočne láskavý kričať na niekoho, kto práve robí svoju prácu. „Pamätajte, že ľudia, ktorí telefonujú, sú tiež ľudia,“ vysvetlil telemarketingár na Reddite. „Mal som ľudí, ktorí sa vyhrážali, že ma budú prenasledovať a zavraždiť ... Sledoval som, ako dospelí muži ticho plačú za svojím stolom, pretože ten na druhej strane pokazil všetko, o čom si mysleli, že je v jeho živote dobré. Viem, že telemarketéri sú nepríjemní, ale sme ľudia. Väčšina ľudí robí tento druh práce, pretože nemá iné možnosti. “
A ak to nestačí na to, aby vás presvedčilo, zvážte použitie násilný jazyk pravdepodobne povedie k spätnému volaniu. 'Aj keď by mali hovor zrušiť, ak je osoba hrubá, [telemarketingár] by mohol ako odplatu naraziť na opakované vytočenie čísla,' poznamenal telemarketer Reddit. 'Osoba, ktorá vám volá, má nakoniec právomoc udrieť, kamkoľvek [tlačidlo], čo chce.'
5 Pravdepodobne ste požiadali o informácie, o ktorých vám telefonujú obchodníci v obchode.
Shutterstock
Faktom je, že telemarketéri majú asi taký záujem o rozhovor s nezainteresovaným zákazníkom, ako vy o irelevantné predajné ihrisko. Nie je teda náhoda, že po vyplnení prieskumu alebo požiadaní o cenovú ponuku zrazu dostanete hovory týkajúce sa informácií, ktoré ste vyhľadali.
„Ak požadujete automatickú cenovú ponuku online, očakávajte, že budete bombardovaní hovormi od mnohých rôznych spoločností,“ uviedol anonymný poisťovací telemarketer povedal Konzumerista . „Čo sa stane, je to, že agregátor olova zhromaždí ponuku a potom ju predá rôznym agentom a dopravcom, ktorí potom kontaktujú žiadateľa. Za každé „horúce“ vedenie platíme približne 8 dolárov. “
6 Register Nevolať neobmedzuje všetky hovory.
Karen Roach / Shutterstock
Ak je vaše číslo jedným z viac ako 240 miliónov na internete, Nevolajte (DNC) register , stále existuje veľká šanca, že vám zavolajú telemarketéri. Je to preto, že v hovoroch sú a nie sú zakázané veľké medzery: Zoznam DNC zapíše iba kibosh predaj hovory. Existuje ale množstvo druhov hovorov ktoré sú stále povolené - vrátane prieskumov, informačných výziev, politických výziev a výziev charitatívnych organizácií alebo vymáhačov dlhov.
7 Zoznam DNC má tiež trojmesačné oneskorenie.
Shutterstock
Ďalším dôvodom, prečo stále môžete dostávať hovory, aj keď ste svoje číslo vložili do zoznamu DNC, je to, že existuje okno zhovievavosti. „Aj keď je vaše telefónne číslo na zozname Nevolajte, môžeme vás kontaktovať až 90 dní po [požiadate o uvedenie na zozname DNC],“ uviedol anonymný telemarketing pre Consumerist.
Nie je prekvapením, že telemarketingové spoločnosti môžu - a využijú - využiť toto oneskorenie. Ale tam je riešenie. „Ak chcete, aby sa hovor zastavil, stačí povedať„ umiestnite ma na zoznam „Nevolať“ alebo „už na ďalšie číslo nevolať,“ uviedol telemarketingový pracovník. 'Musíte to povedať, keď zdvihnete telefón.'
8 Existuje ešte výkonnejšia možnosť ako register DNC.
Shutterstock
Určite môžete dostávať hovory od nespočetných rôznych predajných spoločností. Existuje ale len niekoľko spoločností, ktoré poskytujú „hlavné“ zoznamy, ktoré používajú všetci telemarketéri InfoUSA , napríklad. Nabudúce sa jednoducho opýtajte volajúceho, odkiaľ získal vaše číslo - existuje veľká šanca, že vám to oznámi. Podľa telemarketingu na Reddite „s týmito informáciami môžete kontaktovať spoločnosti, ktoré dodajú vaše číslo, a odobrať ich z ich zoznamu.“
9 Efektívni marketingoví pracovníci nedodržiavajú skript.
Shutterstock
Odborníci v oblasti telemarketingu vedia, že pevné držanie sa skriptu sa môže javiť ako robotické a nedokáže nadviazať kontakt s potenciálnymi kupcami. „Zameriavam sa na rozhovor, ktorý vedú moji agenti, nie na„ scenár “, manažér predaja Jonathan Marc Hairgrove napísal ďalej Quora . „Viem, že náš úspech je založený na tom, že hovoríme od tých, ktorí sú hovorové a nie robotické.“
Ale aj keď osobnejší a konverzačný tón môže zvýšiť vplyv pokusu o predaj, telemarketéri stále sledujú trajektóriu, ktorá ich má v rozhovore viesť.
10 Vedia, že cesta do vašej peňaženky je cez vaše srdce.
Shutterstock
Najefektívnejším spôsobom, ako udržať kupujúceho v telefóne, je často emocionálne spojenie. „Keď máme niekoho, kto chce diskutovať o službách, ktoré poskytujeme, neskočíme priamo do skriptu predaja,“ hovorí Shawn Breyer , majiteľ Breyer Georgia , ktorá kupuje domy od tých, ktorí chcú predať. Breyer teda namiesto toho, aby hovoril o hodnote alebo finančných príležitostiach domova, hovorí: „Radi by sme sa ich opýtali, aké boli ich obľúbené spomienky v domácnosti, aké sú ich deti, čo chcú robiť s ďalšou kapitolou ich života. To, čo sa pýtame, nie je v skutočnosti dôležité. Čo je dôležité je, že ich skutočne poznáme, kladieme im otázky o sebe samých, a len držme hubu a počúvame. “
snívanie o čmeliakoch
Tento prístup preukázal Breyerove výsledky: Pred implementáciou tohto postupu jeho spoločnosť kupovala približne jeden dom za každých 27 potenciálnych zákazníkov. Teraz kupujú jeden dom z každých 15 potenciálnych zákazníkov.
11 Chcú vás udržať na linke najmenej 15 minút.
Shutterstock
Prístup s rýchlym obratom, pri ktorom predajca prebehne skriptom a presunie sa na ďalšie číslo v jeho zozname, pravdepodobne získa podobne odpojené výsledky. Keď sa obchodný tím spoločnosti Breyer presunul k apelovaniu na emócie potenciálnych klientov, zistili, že zatiaľ čo sa ich tržby zvyšovali, čas strávený hovorom sa tiež viac ako strojnásobil.
„V priemere strávime telefonovaním 17 minút s každým vedúcim kvality, ktorý máme pred dohodnutím stretnutia, aby sme skutočne upevnili vzťah so zákazníkom,“ hovorí Breyer. 'Predtým sme s nimi strávili zhruba päť minút telefonovaním, len aby sme ich kvalifikovali.'
12 Vedia všetko, čoho sa bojíte - a využívajú ich vo svoj prospech.
Photographee.eu / Shutterstock
V roku 2016 vedci zaoberajúci sa údajmi v spoločnosti Gong analyzoval viac ako 25 500 predajných hovorov v snahe identifikovať vzorce v najefektívnejších hovoroch. Jedným z najdôslednejších prediktorov úspechu bolo použitie „jazyka zvrátenia rizika“. Vtedy predajca zdôrazňuje všetky spôsoby, ako vás chráni pred nespokojnosťou alebo sklamaním. Používanie tohto jazyka zvyšuje šance predajcu na úspech v priemere o 32 percent.
Ako hlavný riaditeľ produktového marketingu spoločnosti Gong Chris Orlob , vysvetlení v článku pre HubSpot, dobrí telemarketéri budú „proaktívne, často a agresívne hovoriť o podmienkach dohody, ktoré sú určené na ochranu zákazníka pred rizikom.“ K uzavretiu dohody prispieva zmienka o ľahkých výpovediach, žiadne dlhodobé zmluvy, záruky vrátenia peňazí a podobne.
13 Chcú tráviť viac času počúvaním ako hovorením.
Shutterstock
Ak hovoríte viac ako predajca, robí svoju prácu dobre. Gong vo svojom výskume zistil, že hovory, ktoré viedli k predaju, boli v priemere hovory, pri ktorých kupujúci hovoril viac ako predávajúci. Konkrétne zistili, že ideálna dávka pre rozhovor s poslucháčom pre telemarketingový program bola 43:57, čo je zhruba jedna minúta hovoru na každých 1,3 minúty počúvania.
14 Sú vo všeobecnosti čestní.
Shutterstock
Pre tých z nás, ktorí majú zdravú skepsu voči komukoľvek, kto sa nás snaží niečo predať, sa môže predstava, že telemarketéri hovoria pravdu, javiť ako dosť nepravdepodobná. Ale dobrí telemarketéri skús sa vyhnúť klamstvám . „Klamstvo, podvod a mätenie zákazníka pri nákupe budú mať nakoniec za následok pád,“ hovorí C. Shakhawat Sultan , manažér rozvoja podnikania vo firme zameranej na webový design CodeRex , ktorý má za sebou dlhú históriu v oblasti predaja a marketingu.
všade sníva o hovienkach
Nie je to iba etické, podľa Sultana to z dlhodobého hľadiska povedie aj k väčšiemu predaju. Tvrdí, že poskytnutie klamlivých alebo čiastočných informácií môže znamenať, že zákazníci počujú, čo chcú počuť, a súhlasia s uskutočnením objednávky. Ak však po ukončení hovoru zistia, že ich predajca uviedol do omylu, môžu objednávku zrušiť alebo nakoniec výrobok vrátiť.
15 Vždy sa snažia hrať pekne s konkurenciou.
Shutterstock
Negativita je odbočka pre kupujúcich a môže potopiť predaj. Existuje teda veľká šanca, že sa telemarketing, s ktorým hovoríte, pokúsi udržať veci pozitívne - aj keď diskutujete o produktoch toho druhého. 'Musíte si porovnať a dokázať, že ste lepším poskytovateľom,' hovorí Sultan. To však neznamená urážku vašich konkurentov. „Konkurent je dobrý (nie zlý), ale váš produkt alebo služba je lepšia,“ hovorí.
Vezmime si Sultanov príklad predaja káblovej televízie. Namiesto poukazovania na informácie, ktoré poskytuje konkurencia iba 80 kanálov v porovnaní so 100, ktoré poskytnete, dobrí telemarketéri dodajú vyhláseniu pozitívny ráz a zdôraznia, že poskytnú 80 kanálov, ktoré ponúka konkurencia, viac 20 ďalších kanálov za porovnateľnú cenu. „Nehovoril som:‚ Poskytujú menej kanálov ‘,“ hovorí Sultan. 'Skôr som sa zameral na to, ako poskytujeme viac kanálov.' Zamerať by sa malo na výhody, ktoré môžete poskytnúť, nie na to, o koľko ste lepší ako konkurencia. Zákazník kupuje výhody, nie produkt. “
16 Usmievajú sa, keď ti volajú.
Shutterstock
akýkoľvek predajca vie, že reč tela je rozhodujúca k spojeniu so zákazníkom, a že uzavretie obchodu je často viac o tom, čo sa nehovorí, ako o tom, čo sa hovorí nahlas. A dokonca aj v telefonickom rozhovore neverbálna komunikácia je mocný. Štúdia z roku 2008 publikovaná v časopise Rečová komunikácia zistili, že poslucháči na telefóne nerozpoznajú iba to, či sa osoba na druhom konci usmieva, ale aj to, aký úsmev sa usmievajú, a to, ako nadšene to robia. Telemarketéri vedia, že aj keď to nikto nevidí, reč tela má stále nejaký vplyv.
„Ľudia môžu počuť energiu, ako sedíte a konáte,“ hovorí Angela Bradford , senior marketingový riaditeľ pre Svetová finančná skupina . 'Veľa chodím a volám a funguje to dobre.' Bradford hovorí, že ak telemarketer neznie nadšene, „nebudú to ani ľudia na druhej strane.“
17 „Brankári“ sú ich najväčšími nepriateľmi.
Shutterstock
Jednou z najväčších výziev, ktoré musí každý telemarketingár prekonať, je „vrátnik“ - osoba, ktorá ich oddeľuje od osoby, ktorá si chce kúpiť ich produkt. Vrátnikom môže byť recepčný, asistent, manžel, dieťa alebo ktokoľvek iný, kto zdvihne telefón.
Existuje veľa stratégií telemarketingu, ktoré sa týkajú jednania s vrátnikmi, ale jednou z najúčinnejších je láskavé zaobchádzanie s nimi vzhľadom na ich silu. EksAyn Anderson , autor knihy Kľúč k t on Gate , povedal Forbes ten jeden zákazník mu povedal: „Nechal som ľudí, aby mi volali celý deň, a ty si prvý, komu som dovolil prísť, aby mi ukázal tvoj produkt - pretože si bol taký milý k mojej sekretárke.“ A ďalšie tajomstvá z úplne iného odvetvia sú tu 20 tajných policajtov nechcú, aby ste to vedeli .
Ak chcete objaviť úžasnejšie tajomstvá o tom, ako žiť svoj najlepší život, kliknite tu aby ste nás sledovali na Instagrame!
